中小石企战略调整：从“大杂烩”变身独家包销单一品种

从2年前的大杂烩，到现在黑石、白石、灰石、黄石专场的崛起；从2年前的“你有我有大家有”，到今年的“做自己”；从被动待客，到主动出击。石材企业正经历一次前所未有的变革。而积极推行这些变革的，更多的是石材业内中等及以下规模企业。“不可否认，在这个特殊形势下，中小企业的确更具变革优势。”有业内人士表示，当下，中小石材企业多采取直线制，组织结构相对简单，责任分明，命令统一。企业作出战略调整，能够很快地执行下去，并扭转企业发展方向。而众中小企业老板在接受记者采访时，吐露最多的做法大概要数，掌握源头，独家包销单一品种，自行推广，在合理的利润空间里，保证产品的质量。

独家代理或成为趋势
上午11点，正值太阳高照。在大集石业的业务室门口，望眼过去，一大片排列有序的白色“板宝宝”，正在贪婪地吸收着阳光。

说起大集，业内人士都会不约而同地说道，“大集不就是那家专门生产白色系石材的工厂。”白色系，这是大集最闪亮的标签，它不仅只是工厂，还做外贸和矿山。

大集石业总经理黄评水告诉记者，大集是特别年轻的企业，成立不过数年，但是从成立之初，便一直坚持只做白色系不动摇。

“我不是富二代，从租一些架子位，卖白色石材起家，其间也想做一些市场上比较畅销的大路货，但是不曾想到，当时仅经营了2年白色石材，便贴上了‘白色标签’。”谈及坚持的原因，黄评水笑答道，企业遇到了发展的好时机，市场对白石认可，便一直做下去。

在黄评水看来，现在不比过去，经济下滑，市场虽然未见萎缩，但是从其他行业挤入石材业的人太多了，懂或不懂的人都来分摊这块“蛋糕”，且做同一品种的人层出不穷，利润也便被削得越来越薄。要想脱颖而出，必须独家控制某一矿山品种，从源头上控制品种的开采量和经销商数量。

为此，黄评水通过多年的采购经验，最终把品种矿山锁定在非洲。黄评水说，他去过许多次非洲，这里出厂的白石和土耳其的很不一样，更像玉石，很通透，价格却和中高端大理石差不多，适合推广为工程产品。2015年，随着大集规模的扩大，公司也顺势包下了“皇家白玉”这一非洲白石的独家包销权。

和黄评水一样，认为应该掌握源头的石材老板，并不在少数。在2015年的厦门展上，记者发现由万奇石业推出的独家品种“曼德拉木纹”，吸引了很多人的驻足；2016年，星程石业的独家品种“咖啡木纹”也熠熠生辉。

这2家以矿山和销售为主的石材企业，都明确了同一个方向，买下独家包销权，自己推广、自行销售。

万奇石业总经理林福东告诉记者，近年来，不管厦门展还是水头展，都能看到很多新品，而且这些新品都是由某个公司独家代理。林福东说，在这个转型期，企业独家代理某一品种的现象会越来越多，甚至可能成为一种趋势。

而在星程石业工程部经理翁建文看来，做某一品种的全代理，不过是企业纵向发展的必然一环。

“星程石业以木纹而为人所熟知，但之前卖的木纹众家皆有，虽然品类全，但是价格没有绝对的优势。”翁建文说，做矿山品种就不一样了，价格话语权全在自己手里，剩下的就看怎么去推广了。

机遇与挑战并存
在全国工商联石材业商会复合板委员会秘书长白利江看来，独家包销矿山品种，是很多企业的无奈之举。要想独家包销一个矿山，成本很大，如果推广成功，那自然是前程无量。如果在3-5年内，这一品种推广不成功，很可能这一产品也就再无翻身之日，只能成为永远的库存。

“包销，实际上就是一场博弈，成功和失败都不是必然的。”四鑫石业总经理李阿四告诉记者，包矿在某种意义上来说，是可以帮助企业找到一条很好的出路。但是包销风险也大，有些矿上层和下层差异很大，遇到这种情况，企业也只能认栽。

李阿四说，公司选择艾斯米黄，不但是凭经验，还对其纹理变化观察了多年，稳定性的价值往往胜过储量的价值。

而在黄评水看来，包销不当，容易产生风险，需谨慎考虑。“全包销意味着好货和差货一起拿，如果没有强劲的工程能力或渠道建设能力，往往难以消化中等及以下石材，所谓利润也就是这些卖不出去的库存了。”

控制分销数量抵制价格战
在采访中，记者还发现，为了抵制价格战也是大部分企业做独家矿山品种的原因之一。

“价格战问题，困扰石材业太久了。而这根本的原因在于，没有把握好源头资源的开采量和控制好分销商的数量。”白利江说，以前市场需求旺盛，卖家也大多数得上来，不用担心滞销；可是现在不一样了，市场需求减弱，卖家却冒出了一大把，为了抢生意，价格是一家压得比一家低。

去年刚包下曼德拉木纹矿的万奇石业，并不急于立马分销出去。在林福东看来，一个新品在5年以内成功走向市场是合理的。

“去年有尝试放2家经销商去经营，不料没多久又把价格弄“坏”。还好发现及时，公司把这2家经销商的货都收回来。”林福东说，当前都是独立推广，主要是通过自己在水头市场的2个点进行批发和通过设计师渠道，把产品运用进去。

令林福东感觉欣慰的是，通过设计公司的引荐，曼德拉木纹已被全球最大石材供应商Antolini采用，并有机会亮相9月份的全球最负盛名的石材展——卡拉拉石材展。

林福东表示，接下来还会尝试分销的模式，但这是履行合作共赢的契约基础之上，且为了便于规范管理，分销数量控制在5家左右。

然而，胆大心细的黄评水已把皇家白玉布点到了内蒙古、北京、天津、郑州、西安。黄评水说，新品能否被市场接受，是有时间限制的，如果在一定时期内没被大量采用，那就是失败的。

“南方市场相对饱和，北方市场相对广阔，这也是我在北方几个主要城市布点的主要原因。”黄评水说，选择经销商，他是经过多番考量，有打价格战等不良记录的坚决不要。

走访大集本部，这个在水头不算大的企业，生产却相当忙碌。黄评水说，大集已成了万科的常年供应商，新推的皇家白玉已被运用到万科的深圳项目，沈阳万科也将采用。而泉州保利的样品房也大面积采用皇家白玉。

在黄评水看来，皇家白玉能够迅速“走红”的原因在于，坚持自己的价格底线，且不亵渎任一大小项目，哪怕只用1平方米石材也会卖。“单片卖，其加工成本可能都要高于产品本身，但这就是服务，服务好这一次，下次人家说不定有大单就想到你了。”谈起自己的生意经，黄评水强调道，宁可让自己“吃亏”一次，也不能错失了可能的大单。


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